强龙难压地头蛇逆反之模式：外来房企的本地化谋略

浦东小孩

评论员/崔琳

强龙难压地头蛇。对比坐享地利的本土开发商而言，外来的和尚如何念经，又如何与当地企业共处，显然成为企业扩张过程中亟待解决的重要问题。

伴随着一线城市土地枯竭、风险升高等弊端的呈现，不少大型房地产开发企业掉头城市化快速崛起的三四线跑马圈地、频繁落子。一场外来房企与本地开发企业间的争夺战正在展开。在这样的背景下，外来房地产开发企业又该如何应对？

合作开发规避初期风险

房地产开发素来具有一定的地域性特征，而仅凭借品牌战略和产品改良是不够的，在此前提下，越多越多的外来房地产开发企业走上与本地企业的“合作”之路。

以世茂房地产为例，早在去年11月，公司继亚运城及天津项目之后，再度与富力合作开发位于惠州的的富茂威尼斯湾项目，借此与华南优秀本地企业合作，首度进入惠州并重点布局华南市场。不难发现，联合本地开发企业，充分运用其在地域、人际关系、熟悉市场等方面的优势，通过“合作”开发方式进行区域运作实现资源共享，在企业新进入城市区域的时候，更容易规避风险，让原本区域开发的优势更加明显。这样的好处在于外地狼，可以快速进入陌生区域市场，并可减少项目运作的自身风险，更容易获得地方政府的支持，最终获得更多的土地资源。比如万科、招商、保利在进入昆明时都与云南城投建立了合作开发模式。

做足本地化功课很重要

对比占尽先机、坐享地利的本土开发商，外来开发企业在政府公关、市场购买力以及区域规划和定价策略上都稍显薄弱。在此前提下，企业应充分维持好与地方政府的关系，并充分了解本土本土化的运作方式。值得一提的是，由于外来房地产开发企业在资金、管理等多方面的优势，很容易获取三四线城市超级大盘、都市综合体、城市新区以及工业地产开发等对开发商资质要求较大的片区。这方面，万达是个很好的典范。作为城市核心价值的集中体现，万达的城市综合体模式实现了企业效益和社会效益的高度统一，也因此受到地方政府的欢迎。在此前提下，企业更应将自身资源优势和当地实际相结合，有针对性地与政府洽谈，增加获取市区优质土地和片区的可能。

或借道保障房谋求扩张

在房地产调控预期加深、银根收缩的背景下，参与保障房建设已然成为大势所趋。尤其是对参建三四线城市保障房的企业而言，一方面，可以迅速与当地政府建立合作，获得成本更为低廉且大面积的土地及其他多重优惠，而在另外一方面，在房地产调控预期加深、银根收缩的前提下，三、四线城市凭借较低的资金成本和庞大的市场需求，其盈利机会早已得到凸显。就在不久前，北京万科与河北省住房和城乡建设厅与签订《河北省保障性住房建设战略合作协议框架协议》，将在河北省建设一个保障性住房建设示范项目，同时与张家口、秦皇岛、唐山、廊坊、保定、沧州六市就公共租赁房、限价商品房、廉租住房等保障性住房项目开发建设进行合作。而此前，万科2011年第一季度，仅1月在三四线城市有新增土地储备，2、3月份新增地块均位于一、二线城市。

在一二线城市商品房利润空间不断被摊薄的背景下，不少房地产开发企业借道保障房进军三四线市场谋求扩张，这与房地产市场整体的发展路径也是不谋而合的。

理性布局避免盲目贪大

从目前来看，为全国性大规模扩张，不少全国性房地产开发企业采用在某一区域获得成功的产品通过标准化之后复制到新拓展区域的做法，以加快开发节奏，降低成本。

尽管如此，开发企业也应理性选择战略布局，不要盲目贪大贪多，高估市场购买力。毕竟在房地产企业的扩张路径中，其在本地发展速度较快，并不意味着其在外地的发展亦是如此，而在另外一方面，不管在项目操作还是成本管控上，外来企业都很难与本地企业相抗衡，尤其是在跨区域运作和骨干人才稀释后，其获利空间被进一步收紧。在此前提下，企业更应有计划的制定城市进入战略，并通过异地管控和运营模式上的完善，规避城市进入和项目运营风险。

                                                  消息来自于：cric（中国）

╰失落的小狼〆

诺吖丫