解密IPO倒金字塔分成模式：保代最多可拿30%

她来自天堂。

保代最敏感的问题是什么?钱。

不患寡而患不均。“其他都好商量，就是分钱的时候最纠结。一个项目几个人怎么分，还有资本市场部，还有其他后台怎么分。”深圳一位知名投行老总抱怨，“蛋糕不好分。怎么分钱，最容易伤和气。”

2个保代、1个协办人、3到5个经办人便可组成一个项目组，加上负责承销股票的资本市场部，再加上其他后台支持部门的相关人员，每到项目分成时，一切就会变得非常敏感。

“投行分钱是技术活，更是艺术活，绝对的公平是不可能的。”深圳另一位知名券商老总也发出了类似的感慨。

“奖金和提成分配计算相当复杂。大小公司都不一样。”华南一位保代透露，“各个券商对项目的利润核算指标不一样，计算非常复杂，打点完其他部门人员后，剩下的就是项目组的了。”

保代身价分化：100万到500万

1860个保荐代表人中的每一个人，都被有着狼一般灵敏嗅觉的金融猎头盯得紧紧地。

“基本上，每个保代都会接到猎头的电话，平均一年接到五六个是很正常的。”深圳一位资深投行人士感慨，“保代太忙了，被绑在项目上，不用自己去找(工作)，猎头隔段时间就会来问候一下。”

“目前，我们调研的49家券商中，保荐代表人中拿到500万薪酬的人数有20人左右，占整个保荐代表人队伍的1%左右，这些高薪保代基本上都在大券商。拿到260万到270万的人数相对集中，最少的也能拿100万元。”太和顾问金融行业HR数据咨询业务负责人蒲世林对理财周报记者表示。

而在猎头们的眼里，同样是保代，身价差别却很大。“现在保代收入在发生分化，而且差距在拉大。我们更喜欢挖一些大券商的保代，或者本身就有项目资源、行业口碑好、过会项目多的保代。”深圳一家金融行业的猎头表示。

不少业内人士认为，现在已经不是炒作保代的最好时期了。蒲世林也坦言，保代的薪酬增速出现下滑情况，“首先，通道数量多过优质项目资源量的现象已经在某些大券商中出现，因此不少大券商已经没有挖角的动力。另外，中小券商也改变了激进的挖角策略。之前，中小券商为了拿投行牌照筹备投行业务一度将保代的转会费炒到了400万元，而现在已降到了150万元上下。”

“有些大券商就象征性地给十几万、几十万的转会费。他们觉得，靠自身的平台、品牌和资源已经可以吸引那些保代了。一些大券商干脆不给转会费了。”蒲世林表示。

而最激进的中型券商此前声势浩大的挖角行动，目前也趋于平静。“很多中型券商开出200万的转会费，据我们了解，实际支付的只有150多万。很多保代从大券商跳槽过去后，发现公司平台不行，没有项目可做，尤其是一些跳去二三线城市的，不少又重新回流北京上海。”北京一位知名咨询公司研究人士透露。

分成博弈：承揽+签字保代最多拿30%

风光的签字保代背后，还有其他的项目组成员。保代2人、项目协办人1人、其他项目组成员3-4人，这是一个投行IPO项目团队的人员配置情况。项目分成因券商而异。

“IPO项目组的分成就是典型的倒金字塔型，下面人多但分得最少。”华南某刚入行两年的投行人士表示，“做事主要是项目协办人带领，签字保代都是高层会谈，不会干具体的活，主要是协调关系，只是稍微把关内容和进度，责任不一样，也不轻松。”

“项目组成员一般薪酬在30万到50万之间，没有项目的话，薪酬就在20万左右。”上述投行人士表示，“注册保代和准保代收入差别太大了，这也是大家拼命参加注册保代考试的原因所在。”

“奖金由事业部负责人分配，承揽与承做的大概能分到一半。协办人和经办人只是写写方案，分配很少。”一家小型券商保代透露。

“一般一个保荐项目小组，能拿到保荐承销费用的10%以上，大公司少，小公司多。签字费每人40万-50万元左右，保荐费用一般是定额的，200万-500元万。协办人和经办人分得很少，或者基本没有。”某上市中等规模券商保代也透露。

保代贵在“签字费”，一字千金。“签字费大概是在30万到50万元之间，奖金这一块则是按照贡献大小安排。保代不一定拿得最多。这个项目是谁承揽的很重要，承揽加上承做，加起来保代可以拿10%-30%。”前述深圳投行老总表示。

但同样是签字，里面却大有文章。据了解，平安证券的项目签字是由公司统一安排，保代选择度很小。公司可以做出整体安排和调度，保证高效率运行。

但国信证券则是另一种模式。它更多是个人自主选择。“大家都抢着签风险小、质量高的好项目。IPO项目和再融资签字费是一样的，都是70万元，分期发。在这种情况下，保代自然会优先选择做再融资项目，工作量和风险会小很多。”一位接近国信证券的机构人士透露。

据了解，国信证券保代基本工资72万元左右，加上津贴，每个项目70万元签字费，再加项目提成，正常情况下，保代一年总收入约为200万元。

卖股票的不爽：“分太少了”

除了“做产品”的项目组以外，“卖产品”的资本市场部也不容忽视。

6月7日，由于初步询价对象不足20家，民生证券保荐的八菱科技成为A股首家因为询价对象不足而中止发行公司。这一突发事件，给各大投行的老总们敲响了警钟。

“现在已经不是项目一过会就万事大吉的时代了，还要看股票能不能卖出去。投行的承销能力越来越重要。”深圳一位券商投行老总在内部会议中总是不忘强调。

随即而来，资本市场部成员原来的薪酬体系也遭到了冲击。目前，不少券商将资本市场人员的工资算在公共费用里，当成后台支持部门。

“现在市场情况不一样了，股票承销越来越重要，资本市场部也越来越受重视。凭什么我们分到这么少?”深圳一位资本市场部人士反问。

“资本市场部这样的部门，原来被定义为后台部门，但现在越来越重要，现在，行业内都在探索资本市场部的薪酬激励应该如何进行。”深圳一位中型投行资本市场部总经理表示。

“我们资本市场部的收入只有全公司的平均水平，比项目组成员少很多。尤其是这两年，比投行项目组收入差很多，而且差距在拉大。随着资本市场部作用越来越大，显然不合理。”深圳一家知名券商资本市场部总经理指出。